Бизнес-блог Ивана Балашова
Бизнес-блог Ивана Балашова

Твои увлечения могут приносить тебе от 50 000 руб в месяц

Выберите рубрику блога

Инфобизнес37Сайтостроение18Партнерки53Продвижение112Сервисы14Фриланс20Моя жизнь4Новичкам125

Эффективные продажи по телефону

Здравствуйте, дорогие наши друзья! Вряд ли кто-то будет отрицать тот факт, что в современном мире большинство вопросов решается дистанционно, посредством чуть ли не главного инструмента коммуникации – телефона. И если мы часами можем болтать с друзьями, обсуждая личную жизнь, погоду и политику, то звонок к клиенту зачастую представляется болезненно сложным и заранее провальным мероприятием. Наверное, вы неоднократно замечали, что с незнакомым человеком решать вопросы в телефонном формате гораздо сложнее, чем при личной встрече. Вы не видите собеседника и не можете точно определить степень его заинтересованности. Вы постоянно сбиваетесь, теряете нить разговора, так и не решаетесь перейти непосредственно к тому, ради чего совершали звонок – к продаже товара или услуги. О том, как сформировать доверие к себе и компании, которую вы представляете, как выявить потребности покупателя и получить данные, необходимые для подготовки коммерческого предложения, вы узнаете, прочитав эту статью, которую мы назвали: «Эффективные продажи по телефону».

Первый звонок – он трудный самый

Как правило, эффективные продажи по телефону начинают получаться не сразу и многие компании не слишком охотно пускают на свои игровые площадки новичков, которые своими неграмотными действиями могут испортить созданную клиентскую базу. Наверняка каждому из вас приходилось выступать в качестве потенциального клиента, которому что-то пытались продать по телефону. В некоторых случаях вы с интересом выслушивали собеседника, участвовали в разговоре и даже соглашались совершить предлагаемые действия. В других – просто бросали трубку на моменте приветствия. Возможно, точно так же поступали и с вами.-S1f0Z69ALg

Почему так происходит и кто в этом виноват – ответить довольно сложно. Слишком много факторов задействовано в этой ситуации, и если пытаться досконально разобраться в происходящем, можно только усугубить ситуацию. Не стоит отчаиваться после ряда неудачных звонков и, как это часто происходит, во всем винить компанию, которая заставила вас продавать никому не нужный товар. Необходимо просто получить ряд навыков, которые помогут обеспечить эффективные продажи по телефону.

Для начала давайте смоделируем простой сценарий, финальной сценой которого должна стать заключенная сделка.

Психологическая подготовка

Вы определили круг потенциальных клиентов и теперь должны вручить им коммерческое предложение и провести предварительные переговоры о возможном сотрудничестве или если быть совершенно точными – о продаже определенных услуг.

Для начала необходимо совершить простое действие – назначить встречу. Но как это сделать? Что сказать после того, как на том конце волны кто-то незнакомый отрывисто произнесет: «Ну и какого черта нужно?»phone

Почему-то перед глазами большинства молодых менеджеров возникает именно такая неутешительная картинка. Возможно, люди просто проецируют свое отношение к ситуации на других людей, не задумываясь над тем, что это может быть совершенно неправильно. Это же вы не любите, когда вам надоедают звонками с просьбой купить, заказать, получить возможность… Это ваше субъективное отношение, которое вы просто зачем-то перекладываете на других. Не менее важной деталью является доверие к товару или услуге, о которой вы собираетесь говорить с клиентом. Если продавец заранее сформировал негативное мнение в отношении предмета то, как правило, ничего хорошего не получится. Вы должны быть уверены в том, что делаете нужную для клиента работу, а не отрываете его от важных дел, выполняя распоряжение идиота-руководителя.

Итак, с первичными установками разобрались и переходим непосредственно к звонку.

Начало движения

Ваш звонок должен быть правильным и эффективным. Это не пустые слова, а такое же утверждение, как и, например: «Моя машина должна быть исправной и заправленной». Поверьте, это абсолютно идентичные платформы для получения прогнозируемого положительного результата.

Помните о том, что для всего должно быть свое место и время. Для первого звонка – это особенно важно. Соблюдайте следующие простые правила:

  • Не звоните раньше 10 утра и позже 17 вечера.
  • При возможности отзеркальте модель приветствия.
  • Четко обозначьте цель разговора.
  • Спросите у собеседника, удобно ли ему говорить с вами.
  • Уточните, сколько времени он сможет уделить для разговора.
  • Избавьте собеседника от посторонних шумов.
  • Не ведите параллельные разговоры.
  • Следите за дикцией и ни в коем случае не повышайте тон.
  • Не выражайте своего недовольства и не вступайте в открытую полемику.
  • Во время монолога собеседника, давайте обратную связь.
  • Задавайте детализирующие вопросы.
  • Благодарите собеседника за внимание.

Как видите, в приведенном списке нет абсолютно ничего сложного. Мы намеренно не предлагаем вам пользоваться скриптами и шаблонами, поскольку не ставим перед собою цель дать вам спасительную таблетку. Только полное понимание вопроса позволит вам совершать эффективные продажи по телефону.

Преврати работу в драйв

Итак, вернемся к нашему сценарию. Вы настроены на положительный результат и уверены в том, что эффективные продажи по телефону – ваш конек! Значит, все пойдет таким образом:

  • Вы выбрали время для звонка.
  • Убедились в том, что вас не будут отвлекать.
  • Расположили перед собой коммерческое предложение или другие документы, на которые собираетесь опираться в ходе беседы.

Услышав приветствие: «Добрый день. Компания «Смирнов и сыновья», ассистент руководителя Марина», отзеркальте – «Добрый день. Журнал «Время денег», менеджер по рекламе Василий». Впрочем, есть здесь один секрет, который знают многие продвинутые руководители и не знают референты и секретари. Дело в том, что «руководитель департамента развития» звучит гораздо убедительнее, чем «менеджер по рекламе». Если сомневаетесь – попробуйте произнести оба варианта перед зеркалом.5d2601cac2ff

Не переносите на Марину, все отрепетированное ранее. Не стоит задавать вопросы типа: «удобно ли вам говорить» или «сколько времени вы можете мне уделить». Просто четко, но расслабленно, не спеша, но и не растягивая слова, обозначьте цель своего звонка. Если вы решили принять предложение Марины и записаться на прием – записывайтесь, прощайтесь и отбивайтесь. Только помните – этот звонок не имел ничего общего с результативными звонками. А вот Марина молодец — освободила шефа от общения с вами. Будьте уверенны в том, что когда вы явитесь на встречу, Смирнова просто не окажется на месте.

Кульминация

Попросите ассистента соединить вас с господином Смирновым. Не тушуйтесь, если вас попросят озвучить вопрос или предложение. Но ни в коем случае не выливайте на ассистента всю информацию о льготном размещении дополнительной статьи и гибкой системе скидок. Запомните, ваша информация предназначена исключительно для Смирнова, а значит, и озвучена она должна быть только ему. Не нужно говорить, что вы звоните для того, чтобы обсудить возможность размещения рекламы! Следует сказать, что вам поручили обсудить возможность интервью! При этом вы никого не обманываете. Интервью действительно возможно, но только на правах рекламы. Обязательно оговорите время визита и его продолжительность. Ни в коем случае не обсуждайте финансовые вопросы. Запомните золотое правило – никогда не продавайте на квалификационном шаге. Клиент должен думать, что это его инициатива, а не ваша. Людям нравится самостоятельно принимать решения, а бизнесмены вообще пресекают любые попытки давления.prodazhi-po-telefo

Избавьтесь от просительного тона, избегайте цитат и длинных предложений. В случае если нужно принять решение, ссылайтесь на руководителя, не берите на себя излишние полномочия. Перед встречей обязательно прозвоните и подтвердите визит.

До связи!prodazhipotelefonu

На этом мы прощаемся с вами, но обещаем обязательно вернуться к этой теме. Помните, что эффективные продажи по телефону – это настоящее искусство, которое нужно развивать. Тренируйтесь, отрабатывайте навыки, совершенствуйте свое мастерство и получайте результаты. Анализируйте свои ошибки и не позволяйте эмоциям превращать эффективный инструмент телемаркетинга в нескончаемый ряд отказов и отговорок ваших клиентов. Удачи вам во всех начинаниях.

Также обязательно ознакомьтесь с этими статьями -> Как сделать бизнес успешным и получить прибыль и Бизнес для чайников

С уважением, Иван Балашов!

Комментарии
    Оставить комментарий
     ;-)  :|  :x  :twisted:  :smile:  :shock:  :sad:  :roll:  :razz:  :oops:  :o  :lol:  :idea:  :grin:  :evil:  :cry:  :cool:  :???:

    © 2018 ivanbalashov.ru Все права защищены

    Бизнес-Блог Ивана Балашова

    Инфобизнес для всех!